员工行贿，葛兰素默许

“这真是一个耻辱！”谈及公司员工通过大肆行贿受贿的方式来完成销售指标，葛兰素史克中国公司人力资源部招聘总监郭建华感慨。

“长期以来，公司一方面道貌岸然地教育员工依法经营，另一方面对员工的不合法行为采取纵容的态度。等到真出问题了，公司又将责任推给员工个人。”对这种“明禁暗许”的行为，郭建华极为愤怒。

员工究竟是如何行贿受贿的？公司是如何对待这些事情的？连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续高度关注。伴随着公安机关的深入调查，葛兰素史克中国公司市场运作的“潜规则”逐渐浮出水面。

组建大客户团队，为重点医院重点人员提供“车马费”、“讲课费”等多种形式的贿赂

四年前，葛兰素史克中国公司的销售额为23亿元，4年后高达70余亿元！

公司效益为什么这么好？这其中有一个关键性人物，有一个关键性理念，进而产生了一个关键性的团队和一个关键性的营销策略。

“销售就是王道！”带着这样的理念，2009年，葛兰素史克中国公司业务总经理马克锐来到中国，并提出，“如果要实现销售增长第一，就必须让药品进入医院，进入销售量大的医院，就必须要与重点医院的主管副院长、药剂科长建立良好的关系。”

在此思路的指引下，大客户团队于2009年应运而生。“建立大客户团队,专攻重点医院及其重点人员，主要是为了实现三个目的：一是让药品快速、顺畅地进入医院；二是保证通过医保目录的审核；三是当医保用药遇到用量、药费控制时，可以通过人际关系的疏通，尽可能地不受这方面的限制。”葛兰素史克中国公司企业运营总经理黄红告诉记者，大客户团队的主要客户对象是全国数百家三甲医院和部分二甲医院的主管副院长、药剂科主任。

有了目标，就看渗透了。

举办会议是拉近关系的重要平台。“单纯的学术会议是行不通的，只有安排一些旅游活动、高价礼品赠送才有吸引力，只有让专家通过会议既提高了学术知名度也收到了好处，才能和专家建立良好的关系。”黄红告诉记者，有时候，他们还会支付赞助款赞助第三方召开学术研讨会，而后安排旅行社等向专家、医院主管副院长、药剂科长以“车马费”、“讲课费”形式贿赂；与重点大学合作，单独为某家医院设计适合他们的医院管理课程等途径，帮助提高医院管理水平。

据黄红交代，大客户团队有不同级别的院长、药剂科长的行贿标准，如在国际会议上，一般是300—500美元；国内会议上，一般是500—1000元人民币。如果是高价礼品，价格是1000元起步。

此外，会议不会天天开，但拜访可以时时有。“如今，我们已经明确规定，对于三甲客户，每周拜访一次；二甲医院，两周到一个月拜访一次。”黄红说，每次拜访的时候，工作人员都会捎带一些礼品或现金。

据了解，目前，大客户团队已经形成了“负责人—总监—项目经理—区域经理”的组织架构，人员规模超过50人。同时，“公司对我们很支持，每年拨付给我们的客户关系维护费用都有近千万元。”黄红说，1/3用于公司大客户团队直接举办“联谊活动”，2/3是根据各区域大客户经理报送的医院名单、专家名单和活动策划，再作具体分配。