第一現場：中企抱團開拓東南亞市場

中國參展商正與東南亞國家客戶商討合作事宜。 　　本報記者 李 寧攝

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7月21日，為期4天的第三屆中國—東盟商品貿易博覽會在泰國曼谷落下帷幕。此次博覽會由中國對外貿易中心主辦，來自福建、廣東、浙江等省份的共250多家中資企業參加，展品涉及機電、建材、家居及食品等多個領域。

“此次博覽會為中資企業和東南亞企業提供了經貿合作的優質平台，將促進區域經濟增長。”中國駐泰國大使館經商處參贊高文寬說。

高新科技和環保節能相融合

本報記者在現場看到，和往屆博覽會一樣，機電設備依然是展會的主打項目。以福建企業為代表的許多機電企業還帶來了自主研發的機電組合產品，緊跟高新科技和環保節能相融合的發展趨勢。

福建大晶光電公司總經理吳建生告訴本報記者，他正為公司的主打產品LED燈尋找代理商。“LED燈在國內面臨產能過剩的問題，進軍東南亞一是因為該地區離中國很近，二是因為當地華僑華人眾多，容易找到合作伙伴。”

福建省泉州市巨將防盜設備公司的展台上擺滿了電子遙控器、接收板等產品，該公司總經理潘德峰正和兩位印尼客戶商討合作事宜。“這兩位客戶已經是第三次光顧我們展台了，他們對中國商品很感興趣。” 潘德峰對本報記者說，“我們在馬來西亞有固定的合作伙伴，下一步希望開拓泰國和印度尼西亞市場。”

記者看到，一個展位裡擺滿了各式各樣的紙質餐盒、餐盤、面盤和塑料勺。浙江省湖州環球新億豐環保科技有限公司國際業務部經理蔡春麗介紹說，這些都是用玉米澱粉制成的環保餐具，中國的玉米澱粉降解技術成熟先進。目前，該公司已經把產品生產線、機器和技術配方輸送到了美國、伊朗、新西蘭等國，現在計劃進一步開拓東南亞市場。

“盡管澱粉可降解餐具的價格比普通餐具高大約10%，但泰國木薯資源豐富，民眾有著很強的環保理念。”蔡春麗拿起了一個盛裝速食粥的碗杯高興地對本報記者說，“前天就有泰國企業找到我們，說希望用我們的澱粉可降解材料制作這種碗杯。我們可以向泰國企業輸出生產線，建議選用哪些材料，並教他們的技術人員調制配方和操作專業機器。”

尋找當地經銷商是當務之急

在東南亞，歐美和日韓品牌擁有較高認知度，而中國品牌的知名度還有待提高。記者在泰國購物時發現，在瑞典時裝公司H&M、日本家居品牌無印良品的專賣店裡，大多數商品都是中國制造，但在泰國大型購物中心裡，中國自有品牌寥寥無幾。

泰國電氣機械承包商協會國際事務委員會主任提拉蓬·龐披塔亞帕在接受本報記者採訪時建議：“在進入泰國市場前，中國企業應該先尋找提供類似產品和服務的泰國企業作為自己產品的經銷商。隻有在泰國市場上有更多的曝光率，中國品牌才能為更多泰國人所熟悉。”

“人們在看到你的宣傳廣告后，要能買得到你的產品。因此，我們首先要借助當地經銷商，使產品走進泰國超市。”福建恆安國際集團有限公司海外銷售分部總經理鄭鵬飛表示，目前，該公司正積極收集泰國市場信息，第一批產品將投放到泰國清邁。

浙江義烏嘉博朗毯業有限公司外貿業務經理華龍燕也意識到了這一點，他直言不諱地說：“大型超市對地毯、挂毯的需求量大，我們正在尋找有渠道進入泰國大型超市的代理商。這裡的中國地毯制造商不少，價格競爭激烈。”

江蘇徐州賽普高端路橋機械制造公司生產的碎石機在印尼取得了不俗的銷售業績。該公司總經理劉剛對本報記者表示，碎石機專業性較強，派人出國提供售后服務成本較高，希望能找到可以同時代理銷售和售后服務的合作伙伴。“有些東南亞客戶表示，寧願買一些國家的二手設備也不願嘗試中國產品，我們希望當地經銷商能為客戶現場展示中國商品，消除這種偏見。”

福建百潤（中國）有限公司海外部經理庄陽景告訴本報記者，通過接觸30多位經銷商，他已經掌握了很多當地消費者使用紙尿褲等嬰兒產品的信息，接下來將與當地經銷商進行合作。

優質平台促進區域經濟增長

自2012年起，中國—東盟商品貿易博覽會已經在泰國成功舉辦了兩屆。共有４００家企業參展，吸引了３３個國家和地區的１.８萬多名商家到會參觀採購，現場成交額超過１億美元。本次博覽會除了展示中國知名品牌外，還挖掘出一些中國的中小型精品企業，介紹給東南亞廠商。

記者在採訪中了解到，雖然不少參展廠商都通過阿裡巴巴等電子商務平台和東南亞客戶建立了聯系，但大多數廠商表示，博覽會這種面對面交流的機會，能為企業帶來更多訂單，收獲更多長期信任。此次博覽會雖然在泰國舉辦，但東南亞其他國家的許多廠商也前來參會，給中資企業帶來了“意外的驚喜”。

有參展商建議，中國—東盟商品貿易博覽會應積極借鑒歐洲舉辦博覽會的經驗，在會展前進行大量宣傳，在會展期間開展座談、宴會等形式多樣的活動。

“歐美經濟持續低迷，東南亞市場對中國企業來說更重要了。”潘德峰對本報記者感慨地說。

（本報曼谷7月21日電）  

《 人民日報 》（ 2013年07月22日 03 版）