专注品牌做好研发勇夺销量冠军

钱炫舟（左）在向用户展示公司生产的高效环保型农药制剂。 资料图片

　　中国是一个拥有13亿人口的发展中农业大国，2013年，中国已成为全球最大的农药制剂生产和出口国。

　　那么，高坐农药制剂领域的“头把交椅”，是否意味着我国农药制剂行业的“综合素质”就高人一筹？

　　其实不然，囿于低水平的数量型出口增长格局，市场竞争白热化和同质化严重已成为目前中国农药制剂行业亟须解决的难题。

　　究其原因，行业内普遍将矛头指向了缺品牌，农药制剂企业不仅需要在产品同质化严重的形势下寻求差异化，更需要不断地将这种差异化充分地发散和扩大。

　　“中国是全球最大的农药生产国，农药消耗量也居世界前列，但到目前为止，中国却几乎没有一个响亮的农药制剂品牌。”作为参与到国内农药制剂市场竞争的企业，惠州市银农科技有限公司董事长钱炫舟对于行业“缺品牌”感触颇深，而他把行内企业普遍存在规模小、分布散、竞争力弱的问题，更通俗化地称之为“很多企业只想着卖钱，做一天和尚撞一天钟”。

　　带着记者走进位于惠州市区马安镇的厂房，钱炫舟拿出了一份公司产品销售订单，表单上的柱状图清晰地显示着：今年前5月，公司的农药制剂产品在海南地区的订单销售额，同比去年实现了50%的增长。

　　更让人眼前一亮的是，一项对比数据表明，该公司仅用3个月时间就完成了对进口同类产品花10年时间经营所产生的年均销量的超越。

　　“从公司2003年成立到2010年，我们几乎只生产一个产品‘甲维盐杀虫剂’，加大技术投入，专注于这样一个品牌，做到最高效、最安全、最环保，最终也实现了国内技术最好、销量最大。”说起自己的成功秘诀，钱炫舟笑言，心里不只是想着拿产品卖钱，不盲目跟风，正是赢下对手的制胜法宝。

　　●策划：陶然 黄沁 张昕 撰文：南方日报记者 张昕

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　　别人“见好就卖”，自己只做品牌

　　“为什么中国农药缺品牌？根子就在于国内市场模仿成风，产品的科技含量普遍不高，大多数企业的经营策略都是看到市场上什么好卖，就跟着模仿同类产品，即便质量不高、利润低下也在所不惜。”钱炫舟告诉记者，一边是国内市场竞争低端化，另一边则是当前国内农药出口大多以原药为主，许多农药企业在国际贸易链中仍扮演着“原药代工”的角色，被定位在低端制造环节。

　　正是看到了如此尴尬的市场环境，早在创业之初，钱炫舟便打定主意要集中力量做好一种产品，让其充分市场化、品牌化，以此取得竞争的优势。

　　“一方面是我国出口产品中多是原药，产品的科技含量不强，另一方面，来自环保方面的制约也渐行突出，农药行业单纯依靠扩大产量来提高经济效益已变得不可取。”钱炫舟说，目前无论是国家的政策指导，还是市场走向，对农药制剂都朝着更高效、环保的标准要求。

　　为此，在10多年前行业普遍不关注农药环保效应高低时，钱炫舟所坚守的第一款产品便选准了来自中国农业大学研发的新型环保杀虫剂甲维盐。

　　“其实，将专注的产品定位在‘高效、低毒、低残留、安全环境’，在创办之初耗费了巨大的投入，曾经有五六年时间，我们一度面临着关门危机。”钱炫舟说，可所幸的是，即便是在借钱度日，自己的“品牌初衷”也未变过，就在政策环境逐渐转变，土地不断流转，农民对农药的投入产出比实现占比最大后，机会便来了。

　　通过多年间对于一种产品的持续研发投入，所衍生出的新产品不断投入市场，银农公司的“甲维盐杀虫剂”产品在制造和销售上，均做到国内技术最好、销量最大，预计今年该公司销售额将达到1亿元。

　　“当然，专注品牌成功后，仅依靠一个产品抗风险能力太弱，为此，我们一直都与中国农业大学保持着合作，加强新产品与新技术的研发，2011年至今，我们先后取得了6项发明专利，并陆续投放6个新产品到市场。”钱炫舟说，今后1到2年内，公司将建立自己的研究所，并有5个左右的新产品投放市场，特别是除草剂的投放，预期将带来销售额的大幅增加。

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　　为圆现代型企业梦，聘请外籍职业经理人

　　与大多数商品不同，农药的销售期与农产品的生产期紧密相关，有明显的淡旺季之分，而农民在购买使用农药时，大多与各地的经销商之间形成“先用药后付款”的规矩，这就大大影响了农药商家的资金周转问题。

　　然而，如今的银农却不存在这样的问题，钱炫舟说，凡是用过银农产品的农民，都愿意“直接买单”，而对于这样的市场反响，他把功劳归功于自己多年坚守的品牌意识，但其中也少不了聘请外籍职业经理人所带来的管理巨变。

　　“在公司还没实现盈利的时候，我就在考虑，要想成长为一家现代型企业，就不能只听我一个人的，职业经理人是民营企业走向成功的必经之路。”钱炫舟告诉记者，公司自2011年聘请了日本籍职业经理人山中伸生，企业内部管理水平实现了明显提升，特别是企业的自动化生产水平有了显著提高。

　　山中伸生加入企业当年，银农公司进行了生产技术的全面改造，引进了7条DCS（分布式控制系统）自动化控制生产线，从投料到包装实现自动化，该举措一下子解决了产能、用工、质量稳定性等问题，改造后，公司不仅减少人工达50%，解决了季节性用工难问题，产品质量也趋于稳定，大幅减少了人工失误。

　　“我对山中先生是完全的信任，从不用自己的想法去限制他的工作，这也好比当初自动化项目准备投建时，面临的阻力非常大。”钱炫舟说，当时公司很多人都在质疑，投入这么多成本去升级一条生产线，到底有没有必要、能不能看到成效，但结果证明，走现代化企业之路是明智的选择。

　　钱炫舟说，企业“硬件”现代化步伐的加快，也良好地作用于“软件”的发展，2012年，公司在惠州市科技部门的帮助下，其“快速崩解的甲氨基阿维菌素水分散粒剂的研发与产业化项目”获得了2012年度广东省科技型中小企业技术创新专项资金第一批拟立项目，全省共有29个项目入围，银龙是惠州3家上榜企业之一。

　　2013年，公司在惠州中小企业局的帮扶下被认定为广东省第一批重点帮扶高成长企业，并获得了省中小企业发展专项资金立项。

　　发展难题

　　帮助企业建立引人留人机制

　　公司目前的发展态势一片向好，但钱炫舟坦言，虽然公司尝试了聘请职业经理人这样的引人、留人方式，但就目前惠州民企的大环境看，引进人才、留住人才并非易事。

　　为此，钱炫舟建议，惠州政府方面可加强相关职业培训，引导人才正确的择业价值观，为即将投入的大学毕业生提供职业规划相关的指导，同时，他认为，吸引人才、留住人才不仅仅是靠企业单方面的力量，企业通过提高福利待遇，改善工作环境，增强员工的归属感来留住人才，但一个城市的吸引力对留住人才来说更为重要。

　　因此，他建议政府能完善外来工流入的相关政策，通过提供劳务补贴、购房优惠政策、简易入户政策、完善医疗政策、子女入学政策各方面来解决人才后顾之忧，增强城市的吸引力。

　　此外，就农药制剂行业来看，鉴于市场低端化竞争环境的存在，钱炫舟建议政府有关部门加大对不正当竞争行为的打击力度，规范市场秩序。

(来源:南方日报)