旅游营销需把握目标客户需求

　　人 云亦云

　　以客户为核心的营销，的确是时下主流且符合市场规律的，只不过它的核心要义不是求新求快，更不是跟风营销。

　　旅游营销现在时兴什么新招？招数奏不奏效？最近在一场研讨会上某旅游网副总裁谈到了旅游营销的经验分享，直言砸9000万在电视台做的硬广，显然不如参加一档真人秀来得效果好。这个道理很简单，真人秀的集中关注度更高。而且软性植入广告，也更容易令人接受。

　　旅游营销，现如今已经不再是简单而粗浅的喊口号，不再是硬生生的宣告我的产品有何特点，有何好处，有什么与众不同，地方多美，东西多美。营销的思维发生了变化，从产品为中心到以客户为核心，固然手段也随之升级。

　　以客户为核心的营销是什么样的？先要把客户的需求弄清楚。根据联合国世界旅游组织旅游专家委员会委员徐汎的研究结果显示，休闲度假渐成主流，家庭散客渐成主体，轻松体验渐成时尚。市场整体趋势如此，作为旅游企业应当如何顺应市场，满足目标客群的需求，这不光是做产品的问题，营销更是关键。

　　有些产品的更新换代和升级改造是缓慢的，然而营销手段却要不断变出新花样。比如我们常在某部电影里看到某些酒店、餐厅的LOGO，这还算是比较常见且容易操作的。时下最受关注的各类真人秀，也给旅游企业提供的营销平台，比如一些景区景点借助《爸爸去哪儿》而增加了曝光率，提高了知名度，景区景点给真人秀提供场地和资源。酒店则利用《厨王争霸》等类似的厨师真人秀，达到同样的效果，在提高酒店品牌知名度的同时，也给餐厅厨师一个亮相的机会。

　　如果说这样的营销有一定的传播广度，那么网上营销的优势则是速度快。比如微博微信的营销，促销信息，活动消息以及广告等等的确能够迅速在网上散播开来。是不是营销手段不断更新换代，就意味着能出成效呢？就意味着能够拉动消费市场，带来更多的客源呢？未必。一位五星级酒店公关的体会是，在微博微信上砸优惠信息，搞抽奖活动，进行网络营销，但实际上并不能为酒店带来目标客源，没有实际的收益。为什么？因为具有消费能力的人群，不见得会频密使用社交网络工具，更重要的是，他们看到了优惠信息和抽奖活动，也未必前来消费，因为在他们看来，这等于和大众为伍，掉了身价。

　　实际上，手法上的求新求快求变，最终的目的是要在广而告之的基础上，为企业带来实际收益，赢得利润。以客户为核心的营销，的确是时下主流且符合市场规律的，只不过它的核心要义不是求新求快，更不是跟风营销。显然，不是每个旅游企业都有做真人秀的条件，但是他们仍然可以把握目标客户的需求是什么，从而做出营销策略的调整。按照马斯洛的需求理论，情感需求和实现自我价值需求建立于物质需求之上，那么显然，现在越来越个性化人性化主动性的旅游，就是人们为满足情感需求的方式，如何让自己的企业能够帮助人们满足这种需求，那便意味着赢得了市场。

　　周人果

(来源:南方日报)