拓展营销渠道还须主动出击

　　以往参展商几乎只专注国外市场，而现在有不少企业是国外国内两个市场都在开拓。 吴伟洪 摄

　　在国际市场需求仍未出现明显恢复的背景下，出口企业“坐镇”等待采购商来“给订单”的做法已不可取。正在进行的第114届广交会上，不少参展商告诉记者，“‘守株待兔’的时代早已远去。为了在竞争激烈的市场上获得订单，各种主动出击，都会有助于企业获得主动、有利的位置。”

　　自创渠道跨过中间商

　　广东明朗智能科技有限公司是通过提升工业设计和推动技术创新吸引高端客户来拓展营销渠道，打开国外市场的。业务员向记者介绍，“技术创新和工业设计让明朗得到不少欧美大卖场采购商的青睐。”

　　明朗董事长陈朗告诉记者，本届展会上，国际知名大卖场如沃尔玛英国区的采购商、美国顶级家居卖场Bed Bath and Beyond的采购商都来到明朗所在展位咨询，并表示要参观明朗工厂。陈朗说，跨过中间商直接进入欧美大卖场，这对明朗今后的发展来说是一个很好的机遇。

　　在拓展营销渠道方面，江苏隆力奇集团有限公司也有自己独特的方式。据隆力奇国际贸易五部经理王少玲介绍，隆力奇不仅重视传统的营销方式，也积极开拓电子商务渠道。在国内，隆力奇开通了淘宝商城，面向国外时，则通过阿里巴巴网站和B2B等电子商务形式打开销路。

　　“隆力奇的产品在俄罗斯卖得非常不错”，王少玲告诉记者，他们已经在俄罗斯成立了分公司，拥有自己的俄罗斯营销团队，俄罗斯的分销商可以直接在隆力奇俄罗斯分公司采购隆力奇的产品。

　　正是因为减少了中间商的环节，隆力奇的产品到达俄罗斯消费者手中的价格得以降低，其竞争力因此得到提升。如今，一直以内销为主的隆力奇，外销也逐渐打开了市场，其仅在俄罗斯的年销售额去年就达到400万-500万元人民币。

　　参加展会结识新客户

　　大企业有条件通过各种渠道拓展海外市场，但对于中小型外贸企业来说，通过广交会等展会平台结识中间采购商，对开拓海外市场依然作用明显。

　　广东阳江供销社企业（集团）有限公司是一家以外销化妆品和美容套装为主的中小企业，他们的产品主要是通过外国采购商贴牌后进入海外市场。外贸业务助理李小姐告诉记者，他们公司订单总额的80%—90%都是来自广交会结识的客户。

　　虽然他们也通过阿里巴巴等电子商务网站对外推广，但是效果不尽如人意。李小姐认为，尽管本届广交会客流差强人意，但相比其他渠道，广交会的效果依然突出，花费也在企业承受范围之内。

　　大连凯乐蜡业有限公司至今已经参加了十多届广交会，因为国内采购商采购数目过少以及生产的相框风格不适合国内买家，凯乐基本只做外销，而外销的客户基本都是来自广交会。工作人员陈捷告诉记者，他们通过广交会积累了很多老客户，他们每届广交会都会来自己的小展位坐一坐、聊聊天。

　　陈捷向记者述说了做外销的艰难。他说，没有单担心，有大单也担心，怕客人下单太多无法按时交货，影响工厂信誉。“每一个客户都有自己不同的品味”，为了得到订单，在产品方面，凯乐只能百分百满足客户要求。

　　新兴市场一个也不能少

　　随着欧美市场经济状况持续疲软，而非洲、东南亚、南美等新兴海外市场消费能力的崛起，越来越多的中国外贸企业开始重视新兴市场。

　　广东省南海工艺品进出口有限公司直接将自己的目标市场定位在非洲，南海工艺的工作人员告诉记者，他们生产的品牌纸尿裤在非洲销售情况非常好，虽然也想做欧美市场，但是并不好做。

　　目前，在非洲市场如鱼得水的南海工艺品进出口公司已经拥有几个自主品牌，Best Star和Ananda都是其旗下产品。

　　目前还是以出口欧美市场为主的中成国际贸易公司的工作人员陈小青则表示，他们也很希望拓展发展中国家市场，因为欧美国家贸易壁垒森严，产品要经过很多次测试才能进入市场，测试成本对于中小企业来讲并不是小数目，而进入发展中国家市场则相对轻松。

　　佛山扬升制造有限公司经理唐趣珍也向记者表示，由于欧洲经济尚未完全复原，今年欧洲订单量比去年仍有下降，南美市场和东南亚市场则相对活跃，发展非常快，目前成为重点开发区域。

　　●南方日报记者 黄颖川

　　实习生 蒋昱思

(来源:南方日报)