第一现场：中企抱团开拓东南亚市场

中国参展商正与东南亚国家客户商讨合作事宜。 　　本报记者 李 宁摄

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7月21日，为期4天的第三届中国—东盟商品贸易博览会在泰国曼谷落下帷幕。此次博览会由中国对外贸易中心主办，来自福建、广东、浙江等省份的共250多家中资企业参加，展品涉及机电、建材、家居及食品等多个领域。

“此次博览会为中资企业和东南亚企业提供了经贸合作的优质平台，将促进区域经济增长。”中国驻泰国大使馆经商处参赞高文宽说。

高新科技和环保节能相融合

本报记者在现场看到，和往届博览会一样，机电设备依然是展会的主打项目。以福建企业为代表的许多机电企业还带来了自主研发的机电组合产品，紧跟高新科技和环保节能相融合的发展趋势。

福建大晶光电公司总经理吴建生告诉本报记者，他正为公司的主打产品LED灯寻找代理商。“LED灯在国内面临产能过剩的问题，进军东南亚一是因为该地区离中国很近，二是因为当地华侨华人众多，容易找到合作伙伴。”

福建省泉州市巨将防盗设备公司的展台上摆满了电子遥控器、接收板等产品，该公司总经理潘德峰正和两位印尼客户商讨合作事宜。“这两位客户已经是第三次光顾我们展台了，他们对中国商品很感兴趣。” 潘德峰对本报记者说，“我们在马来西亚有固定的合作伙伴，下一步希望开拓泰国和印度尼西亚市场。”

记者看到，一个展位里摆满了各式各样的纸质餐盒、餐盘、面盘和塑料勺。浙江省湖州环球新亿丰环保科技有限公司国际业务部经理蔡春丽介绍说，这些都是用玉米淀粉制成的环保餐具，中国的玉米淀粉降解技术成熟先进。目前，该公司已经把产品生产线、机器和技术配方输送到了美国、伊朗、新西兰等国，现在计划进一步开拓东南亚市场。

“尽管淀粉可降解餐具的价格比普通餐具高大约10%，但泰国木薯资源丰富，民众有着很强的环保理念。”蔡春丽拿起了一个盛装速食粥的碗杯高兴地对本报记者说，“前天就有泰国企业找到我们，说希望用我们的淀粉可降解材料制作这种碗杯。我们可以向泰国企业输出生产线，建议选用哪些材料，并教他们的技术人员调制配方和操作专业机器。”

寻找当地经销商是当务之急

在东南亚，欧美和日韩品牌拥有较高认知度，而中国品牌的知名度还有待提高。记者在泰国购物时发现，在瑞典时装公司H&M、日本家居品牌无印良品的专卖店里，大多数商品都是中国制造，但在泰国大型购物中心里，中国自有品牌寥寥无几。

泰国电气机械承包商协会国际事务委员会主任提拉蓬·庞披塔亚帕在接受本报记者采访时建议：“在进入泰国市场前，中国企业应该先寻找提供类似产品和服务的泰国企业作为自己产品的经销商。只有在泰国市场上有更多的曝光率，中国品牌才能为更多泰国人所熟悉。”

“人们在看到你的宣传广告后，要能买得到你的产品。因此，我们首先要借助当地经销商，使产品走进泰国超市。”福建恒安国际集团有限公司海外销售分部总经理郑鹏飞表示，目前，该公司正积极收集泰国市场信息，第一批产品将投放到泰国清迈。

浙江义乌嘉博朗毯业有限公司外贸业务经理华龙燕也意识到了这一点，他直言不讳地说：“大型超市对地毯、挂毯的需求量大，我们正在寻找有渠道进入泰国大型超市的代理商。这里的中国地毯制造商不少，价格竞争激烈。”

江苏徐州赛普高端路桥机械制造公司生产的碎石机在印尼取得了不俗的销售业绩。该公司总经理刘刚对本报记者表示，碎石机专业性较强，派人出国提供售后服务成本较高，希望能找到可以同时代理销售和售后服务的合作伙伴。“有些东南亚客户表示，宁愿买一些国家的二手设备也不愿尝试中国产品，我们希望当地经销商能为客户现场展示中国商品，消除这种偏见。”

福建百润（中国）有限公司海外部经理庄阳景告诉本报记者，通过接触30多位经销商，他已经掌握了很多当地消费者使用纸尿裤等婴儿产品的信息，接下来将与当地经销商进行合作。

优质平台促进区域经济增长

自2012年起，中国—东盟商品贸易博览会已经在泰国成功举办了两届。共有４００家企业参展，吸引了３３个国家和地区的１.８万多名商家到会参观采购，现场成交额超过１亿美元。本次博览会除了展示中国知名品牌外，还挖掘出一些中国的中小型精品企业，介绍给东南亚厂商。

记者在采访中了解到，虽然不少参展厂商都通过阿里巴巴等电子商务平台和东南亚客户建立了联系，但大多数厂商表示，博览会这种面对面交流的机会，能为企业带来更多订单，收获更多长期信任。此次博览会虽然在泰国举办，但东南亚其他国家的许多厂商也前来参会，给中资企业带来了“意外的惊喜”。

有参展商建议，中国—东盟商品贸易博览会应积极借鉴欧洲举办博览会的经验，在会展前进行大量宣传，在会展期间开展座谈、宴会等形式多样的活动。

“欧美经济持续低迷，东南亚市场对中国企业来说更重要了。”潘德峰对本报记者感慨地说。

（本报曼谷7月21日电）  

《 人民日报 》（ 2013年07月22日 03 版）