细分市场 创新服务

　　航运业固然竞争激烈，但并非没有市场。作为航运业的“后起之秀”，德勤审时度势，聚焦细分市场，变“红海”为“蓝海”。

　　江海联运就是一例。

　　近年来，安徽、湖北等长江经济腹地发展迅速，一度沉寂的长江黄金水道，再次焕发生机。由于水深所限，大吨位海轮无法运抵长江中上游。武钢等企业所需的铁矿石、煤炭等原材料，要在舟山等深水港换船运输。以往，海运企业只能提供“港到港”的运输业务，原材料运抵沿海港口，企业需要再次寻找航企周转运输，费时、费力又费钱。

　　2008年，德勤推出江海联运业务，为客户“一条龙服务”，解决了客户难题。通过集团可控运力，将武钢的矿石、煤炭从外轮减载进江，通过过驳平台将货物驳到江船，然后由江船运往武钢厂区堆场。这种“港到厂”的“一条龙服务”，降低了物流运输成本，减少了中途损耗，受到客户的普遍欢迎。

　　通过此类创新服务，德勤有效满足了客户需求，客户群快速扩张。如今，“海进江”、“海陆联运”等业务模式已较为成熟，2010年，德勤乘势成立了“长江事业部”、“南方事业部”、“国际货运部”，积极开拓各类航运细分市场。

　　创新服务，更在于细节。德勤向客户承诺，确保船舶适货适载，并将货损货差率控制在最低位，按时按质按量完成客户运输需求；对于已造成的货损货差及其他损失，按照相关规定以最快速度给予客户相应的赔偿，确保客户满意。此外，依靠强大的信息化管理和技术支持，德勤能让客户24小时查询到货物的运输动态；同时，积极发挥公司较强的疏港能力优势，为客户节省靠港时间，减少一些不必要的成本支出。

　　现在，德勤正在尝试集装箱运输煤炭。众所周知，煤炭运输的环境污染问题，一直令人头疼，而且损耗较大。集装箱运输虽然投入高，但是符合环保、能有效降低损耗；另一方面集装箱走班轮，基本无滞港现象，因此利润空间大，发展前景好。德勤集团敏锐地捕捉到这一商机，目前已开始筹备，计划开辟天津—宁波镇海航线。

　　德勤：脚踏实地 创新发展

　　整合资源 战略制胜

　　企业闯荡市场，犹如舟行大海。把握好航向，乃头等大事。

　　从3000吨小船发展到5万吨大船；从一个小船队成长为大船队，德勤在不断壮大，同时不断调整战略方向。

　　德勤的管理团队清醒地认识到，随着科学技术进步、贸易范围不断扩大，传统航运企业的经营理念已不能满足时代发展的要求，迫切需要向现代航运物流快速转型。因此，从“拥有运力”向“控制运力”转变是必由之路，企业除了拥有自己的船队外，还需要通过租赁等方式“借船出海”，与其他企业形成战略联盟，从而形成更强大的品牌和规模效应。马士基、中远等国内外航运巨头，均采用这一经营战略。

　　如何实现这一转变？2008年开始，德勤将上下游互动、整合资源的管理理念引入到航运中，积极开发自有运力、租赁运力和协同运力这“三层运力”。自有运力是公司拥有的船舶；租赁运力是公司租赁其他公司的船舶；协同运力指公司将部分运输业务委托给战略合作伙伴，并由其组建船队承运的运输能力。

　　在市场低迷时，通过三层运力，与其他公司实现运力共享，并使船型更加多样化。同时，在船舶修理、油料采购、物资采购时可利用船队规模与对方进行谈判，增强定价能力，从而降低运营成本。

　　通过航运结构调整，德勤实现了跨越式发展。集团目前自有运力为51.6万吨，可控运力达177万吨，去年前11个月，共完成4400万吨的货运量。

　　运价跌宕起伏，能否采用合适的市场策略，对经营效益影响巨大。据了解，前年到去年，因为长期订单过多，又过于依赖大客户，国内一些大型航运企业不断亏损。德勤不断丰富自己的船队结构，以中小船型为主，并积极发展大型船舶。在客户构成上，德勤已与武钢、宁钢、神华40家大型钢企、电厂形成战略联盟。有了大客户，德勤还积累了数百家中小客户。与大客户签订合同时，既不是两三个月的短合同，也不是3年以上长合同，多为一年一签；小客户，则随行就市。在当前复杂的行情背景下，这些市场策略让德勤受益匪浅。

　　精细管理 降本增效

　　成本控制是航运企业的生命线。据了解，一艘5万吨船舶，即使停在码头上，每个月仅人员工资、维护费用等就将近50万元。航运业有这样一个说法，成本减少10%，利润就翻一番。因此，谁能有效控制成本，谁就占得了竞争先机。

　　要想有效控制成本，核心是提高管理水平。在德勤，考核具体到每条船、每个人。每个月德勤都会召开经营分析会议，针对每一条船的成本、周转效率、经营业绩进行全面分析。用他们的话说，公司的每一根缆绳、每一根铆钉都是他们认真管理的范围。

　　在全国各地成立的物流中心及办事处，也成为降本增效“先锋”。这些分布在各个港口的网店，根据市场行情、货主的需要和货物的特点，提前利用港口网络进行航线及运营的统筹安排，优化航线，安排好船舶泊位等，缩短船舶靠港时间，降低港口使用费，提高整体船舶营运率。

　　科技是德勤的重要管理手段。该公司积极提倡节能管理，通过对部分船舶设备，特别是高耗能的船舶的技术改造，达到节能目的。2010年，该公司通过对“德勤58”轮的主机增压机技术改装，使单船油耗降低10.5%；通过对“德勤27”轮螺旋桨螺距的调整，使单船油耗降低4%。

　　船舶的生命周期一般长达30年左右，理论上每条船舶在其生命周期内能够达到成本最低，整个公司的成本水平就最低。为了实现这个目标，近几年来，德勤不断优化船队结构，在提高总运力规模的同时，逐步淘汰了一批船型结构不合理、单位耗油量高的船舶。

　　德勤集团，一家成立时间不足10年的航运民营企业，截至去年11月底，资产已达43.01亿元。德勤集团是如何不断发展壮大，迅速在航运业中崭露头角？带着这个疑问，笔者走进总部位于舟山市的德勤集团一探究竟。走访中发现，该公司的管理层凭借着独特的眼光和谋略，通过创新发展，形成了独特的经营模式和管理体系，在激烈的市场竞争中，寻找到了一片宽阔的蓝海。

　　·资讯·

　　德勤108轮在舟山武港码头卸货

　　意气风发德勤人

(来源:浙江日报)