從廣交會看外貿新動能（一線調研）

採購商在廣交會展館內參觀。

數據來源：商務部

採購商（左）與參展商在洽談業務。

廣交會展館外景。 　　以上圖片均由廣交會新聞中心提供

時隔3年，廣州琶洲，廣交會全面恢復線下辦展。作為中國外貿的晴雨表和風向標，本屆廣交會展覽總面積增至150萬平方米，線下參展企業約3.5萬家。

在這裡，新產品密集發布，新訂單不斷促成，新朋友越來越多。本報記者與廣交會第一期現場的參展商、採購商、服務商、策展方一道，共同感受中國外貿的亮點和趨勢、中國與世界共享發展機遇的胸襟和誠意。

——編  者  

科技企業參展商—— 

“高科技新產品成功吸引不少海外客商的注意力”

“做生意，有一句話叫‘一次見面勝過千封郵件’。其實對於我們設備生產企業來說，還有另外一句話，‘上手一練勝過百張圖片’。”中崎商業機器股份有限公司副總經理石再慶，與同事打完協調參觀工廠時間的電話后，一邊在手機備忘錄裡做好記錄，一邊對記者說，“這次參加廣交會最大的收獲之一，就是能與客戶現場交流產品的使用體驗，甚至邀請客戶到工廠裡參觀實操。”

中崎股份是一家提供智能終端等產品設計、研發、生產、銷售和專業化技術服務的國家級專精特新“小巨人”企業。作為分管研發的副總經理，石再慶最在意的就是如何讓設計研發更貼近客戶需求：“隻有當客戶拿到樣品那一刻，才是答案揭曉的時刻。”

等待答案的過程是糾結的，並且等來的不一定是理想的回應。“有一次，客戶對一台發往歐洲的商用收款機樣機提出修改意見，認為‘防盜功能太簡單，需要增加一個卡扣’。就為了這個卡扣及開閉的流暢度，我們兩次修改樣機，前前后后用掉了兩個多月的時間。”石再慶說，如今對於產品的質地，使用過程中的精細度、流暢度，客戶都可以在工廠車間進行驗証，“極大提高了溝通效率，優化了生產流程。”

對於中崎股份外貿部經理李偉杰來說，這次廣交會開幕前，自己就已經忙起來了。“很多線上老客戶提前把產品需求發過來，希望我們能夠做好樣品，帶到展會現場體驗。”李偉杰說，有了前期准備時間，這些定制化需求就能轉化為自家產品的獨特優勢，也因此贏得了客戶的好評。

“本次展會還是我們推介新品的一個絕佳機會。”李偉杰指著一台扁平的、形似菜市場稱重台的產品說，這是公司推出的採用人工智能技術的新一代收銀秤，類似的新產品還有智選取餐秤等，“隨著物聯網、人工智能技術的應用場景日漸豐富，這次展會上，這類高科技新產品成功吸引不少海外客商的注意力，這也是我們未來開拓海外市場的重要發力點。”

“從2006年第一次參加廣交會到現在，即使在疫情期間參加線上廣交會，我們也都有很大收獲。這一次前期溝通已經結束，客戶合作意願明顯，我們有信心拿到更多的訂單。”說話間，又一個電話打了進來，石再慶投入新一輪的忙碌溝通。

大型境外採購商——

“對智慧家居、智能制造等領域的新產品、新技術進行了重點了解”

在廣交會上，採購商沒有展台，但作為境外大買家，來自印度尼西亞的長友集團還是擁有一個固定休息區。

“這已經是我今年第三次來中國了。”坐在休息區，長友集團採購總監朱志偉說，春節過后，自己第一時間來到中國。“我們要抓緊時間加強與中國供貨商的合作，盡快消除疫情帶來的影響。”

“這幾天，不少長期合作伙伴都會過來看一看。幾年沒見，大家見面聊聊天，談談新業務。”朱志偉介紹，今年以來，公司在中國的進貨量迅速回升，目前已經達到每月大約2500個集裝箱。

在朱志偉看來，這麼快恢復順暢貿易，很大程度上源於此前的合作基礎。“疫情期間，我們對中國產品的需求不減，但採購難度一下子變大了。”朱志偉說，從2020年開始，廣交會主辦方會定期和長友集團溝通，召開線上的對接會，有針對性地推薦供貨商。“3年下來，大大小小的線上供需對接會開了20多場，廣交會為我們精挑細選了超過500家潛在供貨商。名單上的供貨商都很有實力，最終，我們與其中的50多家達成了交易。”

“不管是搭建線上平台還是組織線下展會，廣交會都能讓我們境外採購商放心‘買買買’。”朱志偉說。

“在今年的廣交會第一期，長友集團有30名買手分散在各個場館，除了採購傳統商品外，還對智慧家居、智能制造等領域的新產品、新技術進行了重點了解。”朱志偉告訴記者。

“時隔3年再次參加線下廣交會，一些新產品和新技術給我們帶來很大的啟發。”指著一本移動儲能電源的宣傳冊，朱志偉說，這種產品目前在印尼比較少見，但非常符合家庭外出休閑娛樂的發展趨勢。在他看來，採購商與供貨商的合作，可以突破傳統的單一貿易形式。“這種建立在相互了解基礎上的合作，效率更高、效益更好。”

小小的休息區內，人來人往，擁擠程度如同一個很受歡迎的展台。“商品多，人多，熟悉的廣交會又回來了，也會有更多的中國制造從這裡進入印尼。”朱志偉說。

外貿綜合服務商——

“一站式服務，讓原本單打獨斗的外貿企業，在國際市場上有了更強的議價能力”

見到應秀珍時，她正穿行在廣交會展館：“這幾個冰箱放一排蠻好的。”“你們今天上午有幾位客戶來拜訪，感覺如何？”

應秀珍是浙江寧波外貿綜合服務平台——中基惠通的總經理。“僅廣交會第一期，我們就為平台上的外貿企業爭取到了40多個展位。”作為連續30年參會的“老廣交”，一說起廣交會，應秀珍神採飛揚：“對外貿企業而言，廣交會就像一場大考，產品競爭力如何、客戶認不認可，都要到這裡試試水。”

“外貿企業的需求在哪裡，我們就在哪裡。外貿綜合服務平台的價值，就是釋放中小微外貿企業的最大活力。”長期耕耘外貿行業，應秀珍深知中小微企業出口不易。

“當把眾多外貿企業、相關服務方引入一個開放共享的數字化平台上時，就有了供應鏈優勢。”應秀珍舉例，融資難是中小微外貿企業的一個痛點，但當產品、物流、銷售等企業經營情況在線可追溯時，數據就產生了價值，平台上引入的銀行據此可為中小微企業提供無抵押低息信用貸款。

“如今，中基惠通為1萬多家中小微外貿企業提供通關、結算、出口信保、物流、退稅及融資等一站式服務，讓原本單打獨斗的外貿企業，在國際市場上有了更強的議價能力。”應秀珍說。

能走出去還不夠，更要走得遠，應秀珍看得明白。“國際市場競爭激烈，中國制造要想站穩腳跟，必須千方百計增強海外市場的需求黏性。”

怎麼辦？“搭建線上線下相融合的全球營銷體系。”在去年的雲上廣交會，中基惠通已將增強現實、虛擬現實技術應用到線上展館。“高度還原現實展館、裸眼3D實時交流互動，新技術的應用大大增強了線上展館的智能化、交互性。”應秀珍介紹。

線下實體展已經恢復，花大成本構建線上展館還有必要嗎？“實體展聯絡的是信任和感情，線上展提供海量信息，線上線下一同發力，何愁走不進客商的心？”應秀珍說。

線下展會策展方——

“通過新設展區，我們有了更高的訂單轉化率和客戶穩定性”

開展幾天來，中國對外貿易中心廣交會工作處員工江毅毓一直在工業自動化及智能制造展區裡轉來轉去，不時詢問參展商與採購商的交流情況。

作為廣交會第一期工業自動化及智能制造展區的招展人員，江毅毓看到絡繹不絕、不時停下來向展台工作人員詳細咨詢的採購商，一邊感慨過去幾個月的工作沒有白費，一邊在心裡盤算，等到秋季廣交會，如何把這塊展區安排得更合理。

這樣的場景，不僅出現在工業自動化及智能制造展區，同樣出現在本次新設的新能源及智能網聯汽車展區和智慧生活專區。在江毅毓和同事的努力下，這些新設展區已經成為展會的新亮點。

從去年底收到恢復線下辦展的消息，到今年4月15日正式開展，短短幾個月的時間，組織如此大規模的綜合性展覽已經很有難度，為什麼還要開設新展區？

“新產品新技術給展會帶來新活力。”在中國對外貿易中心廣交會工作處處長肖嶸看來，本屆廣交會之所以吸引到眾多海外採購商，很大程度上源於很多新產品新技術的閃亮登場。“如今的中國制造不僅僅是高性價比的代名詞，同樣是品質、潮流、前沿的代表。通過新設展區，我們有了更高的訂單轉化率和客戶穩定性。”

當然，新設展區的思路並非今年才提出。“在三四年前，我們就研究了工業自動化和智能制造的展會題材，並開始收集相關信息。”肖嶸介紹，通過實地走訪企業、查詢整合資料信息，中國對外貿易中心形成了相當扎實的分析報告。

“產業基地分布在哪些省份？龍頭企業的主營業務是什麼？與海外市場結合的空間在哪裡？這些問題都能從我們的報告裡找到對應答案。”江毅毓說，這也成為本次展會高效高質量招展的基礎。

“注重實效是廣交會的特點，我們辦展的依據也來源於市場需求，並且隨時優化調整。”肖嶸介紹，從目前採購商的關注度和訂單轉化率來看，本次廣交會達到了鞏固傳統綜合展會優勢、培育專業展覽題材的目的，“提升品牌、優化題材、創新展品，這些都為廣交會注入了新的活力。”

《 人民日報 》（ 2023年04月24日 12 版）