厂家经销商共赢才可持续发展

慧眼看车

　　一到年底，不少汽车厂家都在忙着庆功，公布全年的销量任务如期完成，今年也不例外，业内预计，今年中国汽车应该可以完成2400万辆的产销量。有着今年的销售业绩作为支撑，汽车厂家高层在总结今年成功经验、展望明年规划时，也有诸多论据可以侃侃而谈。然而笔者与经销商谈到厂家喜讯时，经销商的心情似乎并没有那么轻松。

　　不久前，最轰动车市的新闻莫过于宝马经销商索赔事件了，经销商联名提出包括索要60亿元返点折扣以及制定目标应同经销商协商等条款。宝马在华销量持续攀升，利润也创新高，而面对居高不下的销售目标，宝马经销商在卖车时不得不开出远超厂家补贴的优惠，厂家供货量过大也导致库存积压，全系车型几乎全部亏损，因此联合起来反抗压迫。据悉，这事受到宝马中国以及宝马德国总部的高度重视，一个星期的时间里，厂家与经销商便达成共识了。

　　这个事情虽然是个案，但厂家与经销商的叫苦现状可见一斑。除此以外，就在北京现代对外宣称今年销量攀升的喜讯时，北京现代在上海同时有多家店相继向厂家报备退网，已停止向厂家提新车。在本应把酒言欢的年底发生这样的事情，除了证明今年可喜的业绩中有不少水分之外，想必也为来年车市敲醒了警钟。

　　事实上，每到年底，不少经销商都有一种纠结的心态：一方面要为完成厂家的销售任务不断努力，但看着销量的增加，内心却有点不是滋味，多卖出一辆车，自己就意味着多亏一辆车的钱。他们在接近年底的时候，反而更想坚守价格，把单车的利润留下来最实际。毕竟，来自厂家的返利要等到来年，眼下的利润确是看得到的。

　　如今竞争激烈的车市，价格倒挂的现象普遍存在。所谓价格倒挂，就是经销商往往卖出去的车价，甚至比从厂家拿车的价格还要低。而为什么会频频出现这样的倒挂现象，一方面车市竞争越来越激烈，价格战此起彼伏导致车价不断下压，另一方面，经销商完成销量任务会得到厂家一笔不菲的返利，为了完成销量任务，为了在竞争中有价格优势，经销商往往会将返利平摊到每一辆车上去，从而降价卖车。

　　在价格倒挂的不正常现象下，车型库存周期越长，贷息成本也会越高，如果库存周期多一个月，经销商就要为此贴息超过一千元，而豪华品牌每月贴息更高达两三千元。所以对于那些不太受欢迎的车型或者某些配置，经销商都只能尽快通过各种促销手段清货，有时甚至让利空间会超出正常水平。

　　同一品牌经销商之间，提车数越多的商家，往往能拿到的平均返利要高于提车量少的经销商。所以经销商往往不得已而多提车，而一旦在难以完成销售任务的情况下，只能不断通过打价格战来消化自己的库存，周而复始，形成恶性循环。有的经销商甚至在完成销售任务后，发现自己拿到的厂家返利，没有多少毛利可言。

　　近些年来，经销商售后牟利太多“忽悠”消费者的新闻屡见报端，实际上，经销商在整车销售不赚钱的情况下，必然是将目光转向了售后市场以及精品搭售，近年来车市受到诸多诟病的捆绑上牌、保险，更是整车销售价格倒挂的产物。

　　在笔者看来，如果车市一直持续这样的“厂家喜而经销商悲”的局面，必然不是一种健康的行业发展态势，厂家获利的同时，只有经销商们日子也都好过，才会有更多经销商愿意更好地为厂家分担销量也为自己赢得利润。厂家不应该完全用返利来为经销商“画饼充饥”，获得返利的销量也不应该过于理想化，如果厂家能制订合理的返利政策，可以减少价格倒挂现象。部分品牌厂家最好能够根据经销商正常的销售能力，得出他们可以获得分配车辆的数量，而不是任由经销商提多少辆车。

(来源:南方日报)