蔣明峰的牛奶金融學

　　蔣明峰經常去各家店裡了解產品銷售情況,就連擺放貨架這樣的事情也會親力親為。

　　記者 羅斌 攝

　　開欄的話

　　隨著國內經濟發展,創業環境改善,近年來,中國留學生逐漸興起回國創業熱。如今,在重慶創業的“海歸”們,發展情況如何,面臨哪些困惑?從今日起,本報推出“海歸在重慶創業”系列報道,關注重慶“海歸”們的生存狀況,並借他們的國際視野和“實戰”經驗給更多創業者以啟示,同時幫助我們進一步改善創業環境。

　　人物名片

　　蔣明峰:在荷蘭伊拉姆斯大學主修國際工商管理,在鹿特丹管理學院和英國倫敦政經學院獲得金融碩士學位,重慶東凱森林商貿(集團)有限公司董事長。他的公司是中國西部惟一向市場供應進口鮮奶的企業,這樣的企業在全國也隻有兩家。放棄金融行業的百萬年薪下海賣牛奶,他進入的實體行業還是競爭最為激烈的快消品……他的創業故事充滿風險,但耐人尋味。

　　從荷蘭牧場擠出的新鮮有機牛奶,經過殺菌處理、裝包,從阿姆斯特丹低溫空運到重慶,然后完成檢驗檢疫、通關,最后抵達你的家中,最快隻需要50小時……蔣明峰的構想很快就要實現了,盡管在無數人眼中,這簡直就是天方夜譚。

　　“本月底或者下月初,我們的第一批荷蘭進口有機鮮奶將抵達重慶。”蔣明峰說,已經有500名“橙色牧場”會員預訂了這批鮮奶,雖然70元一升的價格不菲,但很多人似乎願意為嘗鮮買單。

　　“橙色牧場”,是蔣明峰創辦的重慶東凱森林商貿(集團)有限公司旗下品牌。這家成立不到1年半的公司,也是中國西部惟一向市場供應進口鮮奶的企業。

　　倒二手自行車 留學挖到第一桶“金”

　　1983年出生的蔣明峰,所學專業是金融和商業管理。

　　高中沒畢業就出國了,單預科就讀了3個國家,和很多海歸相比,他的留學之路頗為崎嶇——意大利、法國、德國、荷蘭、英國。“到荷蘭才真正開始大學生活,再后來又去英國讀碩士。”

　　2002年底,到了荷蘭的蔣明峰想買一輛自行車,於是開始關注歐洲的二手自行車市場。他發現中歐和西歐的二手自行車價格相對較高,而東歐的二手自行車價格卻很低。“最初隻想倒騰一下,掙點錢買3輛車,自己和女朋友,還有另一個好朋友一人一輛,但后來這生意就做大了。”

　　做大的理由看上去很簡單——別人賣150歐元,他就隻賣50歐元!

　　從最開始每月能掙1000歐元,到后來1年能掙5萬歐元,蔣明峰不僅將各國各學校的中國留學生聯絡點發展成自己的“物流體系”,還把賣自行車的經歷與自己所學的金融和商業管理研究項目結合起來,拿了很高的分。

　　“在荷蘭的學習,讓我不僅收獲了書本知識,更收獲了生存技能。”蔣明峰后來才知道,他挖到的第一桶“金”不只是歐元。發現商機、整合資源、貨真價實、懂得讓利……這些技能成了他此后創業路上的真正財富。

　　砸了金飯碗“下海”賣牛奶 從金融“跨界”到實體

　　從英國拿到碩士學位后,蔣明峰先后在荷蘭銀行、蘇格蘭皇家銀行和光大証券工作過,從對私業務、對公業務到集團業務,他學以致用,升職加薪,如魚得水。

　　在蘇格蘭皇家銀行工作期間,蔣明峰又獲得了到美國華爾街工作學習的機會。在這裡,他意識到回歸實體才是一個成熟市場應有的“節奏”。

　　在“貪圖”穩定的高薪和必須創業的沖動之間,蔣明峰選擇了后者。2013年初,還沒有想好出來要做什麼,他就毅然辭職,將自己置於“絕地”。

　　最初想到要賣荷蘭的奶制品,是基於3點考慮:產品本身品質可靠;滿足國內消費品升級換代的需求;整合自己的海外資源。

　　蔣明峰調查市場后發現,在山東和上海分別有1家公司在經營荷蘭的常溫奶,而兩家公司的老板都是自己在荷蘭留學時的同學。蔣明峰與兩個同學合作,一起拿下了荷蘭3家乳制品企業的中國市場代理權,然后劃定分銷市場,一人負責華北、一人負責華東,蔣明峰則負責西南。

　　2013年3月,蔣明峰成立了重慶東凱森林商貿(集團)有限公司,將“橙色牧場”注冊為旗下的品牌,並開始建立分銷渠道,憑借他對市場的預判和多年積累的人脈資源,短短幾個月時間,公司的月銷售收入就超過百萬元。

　　再否定 再重構 放棄渠道 直面終端

　　10人的團隊,每月100多萬元的銷售收入,對於初創期的商貿企業而言,已經是優異的成績了。但在公司成立3個月后,也就是2013年6月18日,蔣明峰做了一個近乎狂妄的決定,將好不容易談下的代理權轉讓給了山東和上海的同學。

　　蔣明峰之所以下了這個決心,是因為他發現100萬元的月銷售收入中,分銷渠道費用並不少,毛利率很低。花大力氣去營銷荷蘭牛奶,品牌商成了最大的獲益者。於是他決定自己做終端的營銷,這樣至少還能掌握一群忠實的消費者。

　　建線上銷售平台、設立400客服中心,搭建物流團隊,招募一對一客服經理,開設店中店,做線下活動……為了積累客戶,蔣明峰在公司內部設計了要求極為苛刻的客戶購物體驗模式。單單是遇到不同情況的應急處理方式就有20多頁紙,他花大量的錢和精力去建立內部的獎懲方式和完善客戶的補償方式,他堅信隻要產品好、價格好、服務好,就不會被客戶拋棄。

　　最艱難的時候,同是海歸的合伙人有些耐不住了,蔣明峰就安慰他,再扛一陣就會好,其實他自己心裡也在打鼓……這期間,蔣明峰還犯過錯誤,為了給“橙色牧場”會員提供牛奶外的更多優質進口產品,他一口氣在平台上增加了180多個品種,把自己從專賣店變成了百貨公司,結果管理能力無法跟上,客戶也不買單。

　　“這個教訓,讓我們付出了幾百萬的代價。”蔣明峰說,之后,我們又重新調整了經營結構,公司的現金流又正常了起來,月收入幾乎都能上100萬元,好的時候有400多萬元,與以前不同的是,這些直接來自終端客戶的收益提升了公司的毛利率。

　　同時,蔣明峰啟動了難度極大的進口鮮奶項目。和常溫奶相比,進口鮮奶對冷鏈運輸和通關及檢驗檢疫的極高要求已經將絕大部分商貿企業拒之門外,但高端客戶的需求卻客觀存在。

　　“從牧場到重慶20小時,通關和檢驗檢疫20小時,配送到家10小時。事實上,鮮奶從荷蘭北部的產奶區到南部的超市上架,也同樣需要幾十小時,我們把事做‘漂亮’了,重慶的客戶就能在同步喝到與歐洲消費者同批次的鮮奶。”蔣明峰對此很自豪。

(來源:重慶日報)